Ефективните методи за продажби

Всички бизнес, работещи в днешния свят, се основава на продажбите. Предлагане на продукти и услуги от различни компании от различни индустрии, като по този начин обмена на ценности и по-нататъшното развитие на търговските отношения. Този акт за продажба по този начин източник, поради което дружеството да се движим напред. И, разбира се, най-трудната задача изправени всеки бизнес се крие в това как да се организира продажбата.

В тази статия ще обсъдим най-подходящите техники за продажби. Ще се опитаме да разкрие възможно най-много на тяхната ефективност, характеризираща се с всеки един от тях по отношение на производителност и сложността на употреба.

Обща теория

В действителност, има толкова много различни теоретични материали, които описват какво съществуват методи за продажба, как да ги използвате, това, което трябва да се забравя, чрез прилагане на един или друг от тях. Но, разбира се, има много отделни аспекти трябва да имате предвид. Например, един от тях - е спецификата на продукта или услугата, които се продават. Оценка на нуждите не само на базата на характеристиките на самия продукт, но също така и с анализ на вашия пряк купувач, неговите предпочитания и интереси.

Това означава, че трябва да се отбележи, че науката, която изучава методите на продажбите, е много по-сложен, отколкото изглежда на пръв поглед. Тя следва да анализира средата, в която продавате елемента, който се опитва да приложи, както и въпроса за разширяване на клиента си. С оглед на тези елементи, позволете ми да ви запозная с основните техники на ефективни продажби, които често се провеждат на практика. Това не е да се каже, че това е изчерпателен списък. В действителност, тези форми на продажба на стоки могат да бъдат много повече. Представяме само най-често срещаните и общоприети.

Продажба чрез услугата

Всеки от нас вероятно попаднах на тази техника по-често. Тя се крие във факта, че компанията предвижда да му обслужване на клиентите, като последните да направят покупка. Тя изглежда като това е много проста: да отидеш до магазина и да изберете какъв продукт би желал да закупи. Супермаркет рано ви е предоставил услугата: своите служители разпределени стоки в определен ред на красивите рафтовете, създадени всички условия, които имате този продукт успешно и удобно да взема на количка за колата си. Осигурени са също така различни методи за плащане на стоките и може би дори някои бонуси за тези, които ще купуват все повече и повече. Това е класически пример за това как работят техниките за продажба чрез услугата.

За такъв метод се характеризира с висока търсенето на стоката. Това е най-добрият начин могат да се продават такива елементи, като храна, дрехи и обувки, някои основни елементи, необходими. С цел да се продаде нещо по-скъпо и по-малко необходимо в ежедневието, е необходимо да се използват други подходи.

Service, напротив, работи по някакъв стандартен формуляр, като предлага на клиента, че той многократно е виждал. За пример, мисля за това: вие обичате да дойде в магазина и просто отидете за стоката, която се намира в известния мястото на вас. Вие не харесвате дългата разходка до супермаркета, търсейки хляб и мляко. Най-често в такива типични методи на продажба на продукти и ориентирани магазини, работещи в тази област. Те също се опитват да се осигури високо ниво на обслужване, за да се обвърже клиента да си магазин, за да го накарам да дойде тук редовно.

агресивен продажба

За стоки, необходимостта от които купувачът не се чувства, трябва да се използва малко по-различна методология. Тя е в този случай се използва за изпълнение на някои допълнителни продукти, от които потребителят често не се чуват. Например, като магазин предлага аксесоари за кухнята и дома (който непрекъснато излъчва реклама по телевизията). Понякога на същия принцип работи и продажби на недвижими имоти техники.

Основното, което в този случай - за да привлече вниманието на клиента към вашия продукт. На първо място, трябва само да му разкаже за продуктите, да открият своите положителни страни и потенциала да определят колко ще улесни живота на купувача, колко щастливи, че ще бъде, ако багажното помещение на вашия продукт. Този подход има за цел преди всичко на факта, че причината за клиента. След като стигнете до това, че е щастлив да даде парите си и да вземат продукта.

Недостатъкът на агресивни продажби е фактът, че днес по-голямата част от купувачите вече не са отзивчиви към триковете, които използват дилъри. Най-често те просто отказват да говорят с вас, веднага подозира, че можете да ги опитате "vtyuhat" нещо безполезно. Но в такива отрасли като недвижими имоти и автомобили, този подход може все още да даде отличен резултат.

спекулативен метод

Ако не предложите на клиентите на правилното ниво на обслужване и не искам да се закрепи към него със стоките, можете да използвате друг елемент, включени в списъка на "методи за форми на продажба." Това се нарича тази техника "спекулативни" подход, а основният принцип на която тя работи - е манипулация от страна на клиента трябва да се отбележи, че в този случай, по-силен фактор, който ще определи бай имате ли нещо или не, е психологията притежавате техните действия могат да направят този метод работи, или, напротив .. , Можете лесно да съсипе всичко. Какъв е принципът на своите действия?

Всички знаем, че понякога някои компании ни правят (както на своите клиенти) подаръци. Защо го направи? Да те очакваме, че ние наистина ще доведе до това?

От една страна, изглежда глупаво. От друга, многобройни Практиката показва, че този подход работи. Даване нещо на клиента или поздравявайки го на рождения си ден, компанията се превръща в психологически по-близо до човека, той я помни и се отнася към нея по-любезно. Благодарение на тази техника в бъдеще ще доведе до нови продажби и лоялност от страна на клиента.

Продажбите чрез консултиране

Друг интересен начин, който също е включен в групата на "метод на дребно" (т.е. използва в магазини / пазар) - е консултиране. Не забравяйте, колко често продавачът започва да "диагностицира" проблема си, като например: "Старият ви ISP е поставил твърде висока цена? Има решение - отидете в нас и да получите 3 месеца за безплатен интернет "Или:" Вашият автомобил консумира твърде много гориво? Не се притеснявайте! Можем да ви предложим нова кола, която е оборудвана с най-икономичния двигател! "

Може би такава ситуация не възниква в живота си, но повярвайте ми, компанията често се ръководи от проблем на клиента, и да го обозначи върху незабавно да предложи решение.

Този начин на продажба прилича на консултация. Поради това, техниката, и е получил името си.

Продажбите през репутация

Работа с клиенти компании често изтъкват тяхната възраст, страна на произход или на броя на доволни клиенти, които са направили преглед на продукта. Вие също не го е забелязал, нали? Така че, всичко това се прави нарочно. Подобни действия водят до това, че в очите на купувача на дружеството формира определена репутация. Тя трябва да бъде, разбира се, положителни. И тогава, както се вижда от всички метода на сравнение на продажбите, производител / марка / магазин получава повече от неговите конкуренти. И всичко това е въпрос на репутация. Виждайки, че този или онзи компания работи вече повече от 20 години, клиентът несъзнателно го предпочитат по-младите и може би по-малко опитни компании и марки. И това е основният инструмент на продажбите с помощта на репутация.

Експерименти - ключ към успеха

В действителност, ако искате да се намери по-добър начин да продават своите продукти, с помощта на няколко техники. Ако не можете да го направите в същото време, се пристъпи към този вид "тестване" на свой ред. В крайна сметка, дори и техническият анализ на продукта си и на купувача, както и условията, при които се извършват продажби, не се отказвайте гарантиран резултат. Всички практически методи за оценка на продажбите винаги са по-точни и предвидими, отколкото всяка теоретична производителност, които не могат да се вземат под внимание всички аспекти. Ето защо имаме нужда от каквито и да било експерименти, които могат да дадат реални резултати.

Сравнението на

Разбира се, след като изразходвате продажба използване на различни подходи и методи, ще откриете, че работи по-добре. А преди това, е необходимо първо да се получи аналитични данни и да ги сравните с друг. Единственият начин да се разбере по-точно какъв подход помага да се продават продукти, по-добре.

Условията за анализ и резултатите

Използването на различни методи за анализ на продажбите (като "на живо", и да видите статистически данни - всичко зависи от спецификата на Вашия бизнес), ще трябва да анализира не само на общите резултати от гледна точка на абсолютната им. Необходимо е да се обърне внимание и на условията, при които те са били постигнати. В края на краищата, вие ще се съгласите, оценка на пазарните условия, които преобладават в определена ниша по отношение на даден продукт, ще ви даде възможност да се каже точно какви техники даде по-добри резултати. И, разбира се, като се използва и мащабиране, вие ще получите най-ефективният начин да се направи продажби.

Помощ в дефиницията на: анализ конкурент

Ако я изучаваме, какъв подход трябва да се използва в продажбите и как да се реши, че е възможно да се открие такава ситуация, в която собственикът на фирмата не знае кой метод е най-добре да го прилага. В края на краищата, има доста специфични категории стоки, които не могат да бъдат толкова прост анализ.

В тази ситуация, най-добрият съвет е признак на конкурса. Анализирайте как вашите колеги работят с един и същи вид на продукта в същата ниша, и ще разберете от къде да започна. Ние препоръчваме особено да се обърне внимание на най-успешните състезатели, разположени като лидери в индустрията.

Образовайте се продажбите

Друга важна част от съветите, които очевидно няма да е наред, ако ние говорим за маркетинг - това е постоянно учене. Повярвайте ми, дори и лидерите на най-конкурентната бизнес сектора, които можете да си представите, че не знаят какво работи със сигурност. И без значение колко теоретичните материали може да прочетете отново, вие все още се учим от тях не повече от резултат от дългогодишна практика. Затова винаги преподава продажби. Комбинирайте теория и практика - и единственият начин вие ще бъдете в състояние да постигне значителни резултати!