Ценова политика. Какъв е маржът в търговията?

Как търговците на дребно определят цените на продуктите си? Какво е марж и марж ? Тези въпроси са от значение както за потребителите, така и за стартиращите фирми.

Ясно разберете каква марж в търговията се изисква от всеки, който ще отвори своя магазин за търговия на дребно. Понятията маржове и маржове се различават, въпреки че има явна връзка между тях. Маржът показва колко много всеки долар, инвестиран в закупуването на продукта, носи. И маржът, чиято формула е марка / (100 + надценка), показва колко печалба всеки долар носи в оборота. И така, какво да се ръководи чрез поставянето на този или този марж върху стоките, с изключение на известните "пари е необходимо"?

Стратегия за конкуренция и ценообразуване

Ако конкуренцията на пазара е много висока, тогава, разбира се, потребителят избира магазина с най-ниски цени, следователно с помощта на редовното наблюдение на конкурентите се установяват приблизително същите цени за стоки.

На тези пазари, където изображението, статутът или услугата са важни, стойността на стоките може да варира значително. Това е например маркови магазини за дрехи, ресторанти, домакински уреди и магазини за електроника и др. Успешния опит е умело копиран от конкурентните предприятия, така че търговците на дребно, които се опитват да се отделят от конкурентите си, непрекъснато се подобряват по отношение на услугата, осигуряват допълнителни услуги и стоки Има постоянно "обяснение" на купувача защо да плаща повече и какво прави клиента на този конкретен магазин или гост на този конкретен ресторант специален. И доста недостатъчно неясен мотив "Ние работим в премиум сегмента."

Метод на ценообразуване въз основа на разходите

Една от възможностите за ценова политика на едно предприятие е ценообразуването, базирано на производствените разходи. Цената по този подход трябва да покрива всички разходи и да включва възвръщаемост. Този подход е съвсем приемлив, ако няма конкуренция в този сегмент на пазара, ако продуктът не е стока на ежедневното търсене, а купувачът не забележи увеличението на цената, ако целта е бързо и без щети да се отървете от излишъка от стоки. За да изчислите цените по този подход, трябва да разберете много добре какъв е маржът в търговията, а именно цената на продукцията, каква е цената на компанията, свързана с маркетинга и популяризирането на стоките на пазара.

Ценообразуване въз основа на стойности

Този подход използва интерпретацията на цените от гледна точка на маркетинга. Стоките струват толкова много, колко са готови да купят. Тази стратегия се използва на пазари с нееластично търсене. Това създава марж в търговията на дребно за бижута, изкуство, дизайнерски дрехи, аксесоари за статут и т.н. Или това може да са стоки за сегменти от населението с ниски доходи. В този сегмент търсенето е и нееластично, тъй като пенсионерът няма да плаща повече, дори ако качеството на продукта или услугата в изхода се подобри. С правилното определение на целевата аудитория, нейните нужди и настроения, тази стратегия може да бъде много ефективна. Купувачът не мисли какъв е маржът в търговията и каква трябва да бъде, ако продавачът намери правилните лостове, за да повлияе на клиента си.

Липса на ценова политика

Ако цените в магазина се променят прекалено често, тогава купувачът подозира нечестна игра и може да не се върне. Системата от бонуси, отстъпки трябва да бъде абсолютно ясна на клиента и персонала на магазина, в противен случай ще бъде като опит за объркване и заблуда.

Не злоупотребявайте с отстъпки. В крайна сметка това може да доведе до факта, че няма достатъчно пари за закупуване на стоките. Тази грешка често се прави от новодошлите, които не разбират напълно какъв е маржът в търговията. Една ситуация е възможна, когато с доста приличен оборот предприятието трудно се плаща за себе си (добре, ако плаща само за себе си).

Нито стопанският стопанин, нито счетоводителят могат да определят цени. Първият не знае нищо за себестойността, а втората - за позиционирането и портрета на купувача.

Твърде често въпросите на купувачите за това защо са толкова скъпи - това е сигнал за провала на търговците и категориите мениджъри. Цената не е определена "за късмет", тя трябва да бъде оправдана. Продавачът трябва да е в състояние да предаде на купувача защо този конкретен хляб е специален и защо той струва повече от зад ъгъла. Ако няма такова оправдание, цената ще трябва да бъде намалена. Един маркетолог от висок клас е талантлив манипулатор от съзнанието на потребителите.

Оптимален подход към ценообразуването

Правилният подход към ценообразуването е възможно с ясното разбиране на това, което е включено в цената на стоките, каква цена може да бъде минималната възможна и какво купувачът е готов да плати (не всеки, а конкретен представител на целевата аудитория). Продължаващият анализ на конкурентната среда определя маржа в търговията на дребно за подобни продукти.